플레이어들이 게임 외적으로 하는 행동이 ROAS를 높여줄 것입니다.

플레이어들이 특정 앱 하나에만 충성하는 것은 아니지만, 올바른 데이터와 전략을 활용하면 플레이어들의 마음속에 (그리고 지갑 속에) 자리매김할 수 있습니다.

들어야 하는 이유

고객 유지는 부차적인 과제가 아닙니다. 바로 본업입니다.

모바일 앱 마케팅에서 사용자 확보는 단지 첫 번째 단계일 뿐입니다. 사용자를 확보하기 위해 비용을 지불했지만, 그들의 다음 세션과 그 이후의 모든 세션을 성공적으로 이끌어내는 것이 진정한 ROAS(투자 수익률)를 창출하는 핵심입니다.

바로 그 점에 대해 최신 Pocket Gamer 팟캐스트에서 자세히 다룹니다. Aman Sareen (아르키 CEO) 및 프랑수아 다우드 (아이볼 게임즈 CMO, 루디아/잼 시티 전 부사장)이 아르키의 최신작에서 얻은 통찰력을 분석합니다. 유지 레이더 사용자가 다른 앱으로 이동한 후 이를 추적하여 수익성 있게 다시 끌어들이는 방법을 보고하고 보여드리겠습니다. 사용자 행동에 대한 실제 데이터를 확인하실 수 있습니다. 게임 외부, 더욱 효과적인 캠페인을 구축하기 위한 전략과 인공지능과 인간의 직관을 결합하는 것이 그 어느 때보다 중요한 이유에 대해 알아봅니다.

UA, 성장 또는 유지 전략을 담당하든 관계없이, 이 강의는 구축 방법에 대한 마스터클래스입니다. 장기 ROAS 사용자의 주의력이 그 어느 때보다 분산되고 (그리고 더 가치 있는) 세상에서 말입니다.

핵심 요약 3가지

• 유지율은 획득율보다 90% 저렴하지만 여전히 활용도가 낮습니다.
  신규 사용자 확보에만 집중하는 마케터들은 상당한 수익을 놓치고 있는 것입니다. UA와 RT를 결합 유지율을 높일 수 있습니다 40% 그리고 투자 대비 수익률을 획기적으로 향상시키세요.
• 선수들은 한자리에 머물러 있지 않지만, 데이터를 통해 그들이 어디로 가는지 알 수 있습니다.
  퍼즐 게임 팬과 전자상거래의 만남? 네, 가능합니다. 60% 중복! 선수들의 위치를 파악하기 앱홉 더욱 스마트한 창작물을 만들고 더 나은 것을 구축할 수 있도록 도와줍니다. 리타겟팅 캠페인을 진행하고, 예상치 못한 고객 확보 채널을 열어보세요.
• 창의성 × 맥락 × AI
  앱 카테고리에 맞는 광고 참여도 3배 증가 저희 테스트 결과, AI 기반 타겟팅에 지도 학습 AI(즉, 스마트한 인간의 감독)를 추가하면 학습 곡선이 더 빠르게 완만해져서 무작정 뿌리는 방식보다 훨씬 효율적입니다.

녹취록

브라이언 백글로우: [00:00:00] 

안녕하세요, 여러분. 포켓 게이머 팟캐스트에 다시 오신 것을 환영합니다. 진행자는 저 브라이언 백글로우와 저널리스트이자 작가, 그리고 기억력 전문가인 페기 앤 살츠입니다. 안녕하세요, 페기. 다시 만나서 반갑습니다. 

페기: 브라이언, 고맙습니다. 만나 뵙게 되어 정말 기쁩니다. 당신이 앞으로 더 자세히 알려드릴 흥미로운 프로젝트 몇 가지를 열심히 준비하고 계신 걸로 알고 있습니다. 저도 지금 다른 행사에 참석하러 가는 길이라 더욱 뜻깊습니다.

어쨌든, '유지율'이 핵심 단어이고 전 세계를 들썩이게 하고 있죠. 그리고 오늘 우리가 이야기할 주제도 바로 그거예요. [00:00:30]. 

브라이언 백글로우: 많은 분들이 말씀하시길, 단순히 사용자 확보만이 중요한 게 아니라, 일단 사용자를 확보하고 나면 어떻게 유지하느냐가 관건이라고 하십니다.

페기: 하지만 우리는 단순히 왜 중요한지만 살펴보는 것이 아닙니다. 우리는 데이터를 통해 '어떤 고객을 확보하고 있는가? 어떻게 유지하고, 어떻게 다시 참여시킬 수 있는가?'라는 질문에 대해 보다 전체적인 관점에서 접근할 수 있는 방법을 살펴보고 있습니다. 그리고 앱도 중요합니다. 브라이언, 특히 중요한 것은 고객들이 게임을 하지 않을 때 사용하는 앱입니다.

[00:01:00] 그것도 굉장히 흥미로운 부분이에요. 저희는 항상 게임 내 사용자 확보, 플레이어 유치, 그리고 그들을 게임 내에 유지하는 것에 대해 생각하지만, 음... 그들이 게임을 하지 않을 때 어디에 있는지 파악하는 것도 정말 도움이 되죠. 

 오늘 저희와 함께 이 주제에 대해 이야기하기 위해 업계 리더 두 분을 모셨습니다. 두 분은 제가 앞서 말씀드린 보고서의 핵심 내용과 팁을 공유해 주실 뿐만 아니라, 플레이어들이 시간을 보내는 다른 앱들에 대해서도 이야기해 주실 예정입니다.

그래서 저희는 [00:01:30] 제가 당신을 언급할 때 손을 들어주시면 좋겠습니다., 

안녕하세요, 저는 아이볼 게임즈의 최고 마케팅 책임자인 프랑수아 다우드입니다. 만나서 반갑습니다. 프랑수아와 저는 준비 과정과 몇 차례의 대화를 통해 당신이 정말 프렌치 토스트처럼 달콤하고 친절하시다는 것을 알게 되었습니다. 그러니 부담 갖지 마세요. 

프랑수아 다우드: 맞습니다. 맞습니다. 감사합니다.

여기 오게 되어 정말 기쁩니다. 있잖아요, 음, 저는 아내를 아주 오래전에 만났어요. 그래서 온라인 데이트는 해본 적이 없는데, 만약 했더라면 그게 제 아이디였을 거예요. 모든 게 준비되어 있었는데 아내를 만나게 되어서 [00:02:00] 결국 써보지 못했네요. 분명 재밌었을 텐데 말이죠. 

브라이언 백글로우: 페기, 제가 보기엔 이번 팟캐스트는 우리가 당초 계획했던 것과는 완전히 다른 것 같아요.

페기: 저도 그렇게 생각해요. 하지만 오늘은 정말 훌륭한 게스트분들과 멋진 대화가 오갔으니, 이쯤에서 마무리하죠. 그리고 물론 아르키(Aarki)의 CEO이신 아만 사린(Aman Sareen) 씨도 함께해 주셨습니다. 아만 씨, 당신을 프렌치 토스트처럼 달콤하다고까지는 말할 수 없겠지만, 뭐라고 표현해야 할까요? 

아만 사린: 어, 초대해 주셔서 감사합니다, 페기 씨와 브라이언 씨. 어, 그거 아세요?

우리는 [00:02:30] 프랑수아에게 계속 집중할 수 있어요. 그래서 저는 그를 제 프랑스 바게트라고 불러요. 어때요?

브라이언 백글로우: 아름답네요. 그럴 가능성이 있어요. 저는 여기서 멋진 우정이 느껴져요. 음, 환영합니다, 여러분. 

아만 사린: 감사합니다. 정말 감사합니다. 

브라이언 백글로우: 페기, 다시 말하지만, 이번 에피소드는 예전에 우리가 겪었던 에피소드들에 비해 훨씬 더 따뜻한 날씨네요.

자, 본격적으로 시작하기 전에, 두 분 모두 와주셔서 정말 반갑습니다. 음, 두 분에 대해 좀 더 알아볼까요? [00:03:00] 저는 두 분에 대해 굉장히 관심이 많거든요. 네. 프렌치 토스트, 프랑스 바게트. 뭔가 흥미로운 점이 있네요. 음, 프랑수아 씨, 다시 돌아와서 여쭤보죠. 16년 넘게 모바일 게임 업계에 몸담으시면서 '쥬라식 월드 얼라이브' 같은 히트작을 성공적으로 이끌었고, 지금은 아이볼 게임즈에서 마케팅을 총괄하고 계시죠.

그리고 지금 세계에서 가장 많이 다운로드된 모바일 당구 게임을 개발 중이시죠? 맞나요? 

프랑수아 다우드: 맞습니다. 네. 저는 몬트리올에 있는 루디아(Ludia)에서 14년 동안 일했습니다. 재밌는 건, 일이 정말 빨리 진행됐다는 거죠. 루디아가 분사했는데, 잼 시티(Jam City)에 매각됐다가 몇 달 전에 다시 분사했습니다. 그래서 저는 지금 그들과 함께 일하면서 출판 부문과 마케팅을 재건하는 일을 돕고 있습니다.

정말 정신없이 바쁜 나날이었어요. 그리고 네, 지난 2년 동안 Eyeball Games와 함께 일해 왔습니다. 그들은 Pool Masters라는 놀라운 게임을 개발해 왔는데, 제 생각에는 이 게임이 모바일 당구 게임 장르를 완전히 새롭게 정의한다고 생각해요. 현실감이 정말 뛰어나거든요.

물리 법칙이 정말, 정말 [00:04:00] 놀랍습니다. 그리고 정말 흥미로운 변화들도 몇 가지 있네요. 음, LA의 주요 스튜디오들과 협력해서 멋진 브랜드 통합 작업을 진행했습니다. 첫 번째이자 가장 큰 파트너는 NBCUniversal이고, 첫 번째 브랜드 통합은 '드래곤 길들이기'와 함께할 예정입니다., 

그러니까, '드래곤 길들이기'에 나오는 당구 큐, 스킨, 이모티콘 같은 것들이 멋진 당구 게임과 결합된 걸 상상해 보세요. 저희는 정말 기대하고 있어요. 네, 맞아요. 그게 저희가 최근에 개발 중인 신작이에요.

브라이언 백글로우: [00:04:30] 환상적이네요. 탑승을 환영합니다. 정말 감사합니다. 

페기: 아만, 당신은 지금 샌프란시스코에 계시고, 음, 네, 아키뿐만 아니라 당신의 삶, 특히 일과 삶의 균형을 유지하는 것이 흥미로울 것 같아요. 회사를 설립하고 운영하는 일이 마치 동물원 같잖아요.

아만 사린: 자, 보세요, 네, 저희는 Aarki를 개발하고 있습니다. [00:05:00] Aarki는 머신러닝과 AI를 기반으로 100% 구축된 모바일 마케팅 플랫폼입니다. 저희의 목표는 아주 간단합니다.

저희는 ROAS(광고 투자 수익률)에 100% 집중하고 있습니다. ROAS가 저희의 성패를 좌우하며, 프랑수아와 같은 모바일 마케터들이 신규 사용자를 확보하고 사용자 여정 전반에 걸쳐 유지할 수 있도록 돕는 것이 저희의 목표입니다. 즉, 저희는 풀 퍼널 마케팅 플랫폼입니다. 이 두 가지를 동시에 해내는 곳은 드물기 때문에, 저희와 같은 플랫폼을 제공하는 곳은 매우 드뭅니다. 대부분의 회사는 사용자 확보 또는 리마케팅 중 하나에만 집중하는 것 같습니다. 

저희는 두 가지 모두를 하고 있습니다. [00:05:30] 그리고 매우 개인정보 보호 친화적인 방식으로 하고 있죠. 음, 아시다시피, 저희는 어떻게 하면 미래를 대비할 수 있을지에 집중해 왔습니다. 미래를 내다보면, 미래는 개인정보 보호에 훨씬 더 중점을 둘 것이기 때문입니다.

네. 애플이 하고 있는 일, 그리고 구글이 향후 몇 분기 또는 몇 년 안에 출시할 것이라고 알려진 것들(누구와 이야기하느냐에 따라 다르겠지만요)을 보면, 고객, 아니 사용자 개인정보 보호, 그리고 사용자 데이터에 대한 접근 권한 여부가 매우 중요해질 것 같습니다. 그리고 이러한 대기업들이 정해놓은 개인정보 보호 정책을 위반하지 않는 방식으로 이러한 정보를 어떻게 활용할지가 우리에게 매우 중요합니다.

그게 바로 저희 Aarki에서 하고 있는 일입니다. 그리고 재밌는 건, 제가 퍼포먼스 마케팅을 처음 해보는 게 아니라는 거예요. 2012년에 제가 최초의 퍼포먼스 마케팅 DSP를 만들었거든요. 수십 년 전 일이죠. 그때 다시는 퍼포먼스 마케팅을 하지 않겠다고 다짐했었는데, 지금 이렇게 다시 하고 있네요.

[00:06:30] 음흠. 또 그러고 있네. 마치 나쁜 습관처럼, 계속해서 되풀이되는 것 같아. 

페기: 우리는 당신이 만든 Aarki에 대해 알고 있고, Aarki가 그에 대해 이야기할 거라는 것도 알고 있지만, 음, 네, 당신이 뭔가를 만들고 있는 것 같아요. 제가 거기 있었거든요.

닭에 관한 뭔가를 본 것 같은데, 맞나요? 

아만 사린: 네. 네, 맞아요. 맞아요. 어, 페기. 여기가 제 홈 오피스인데요, 카메라를 돌리면 작은 닭장이 보일 거예요. 어, 네. 사람들이 저보고 농장에 산다고 하는데, [00:07:00] 저는 샌프란시스코에서 20마일 정도 떨어진, 샌프란시스코 동쪽에 살고 있거든요.

음, 하지만 제 아이들과 아내는 동물을 정말 좋아해요. 저도 동물을 좋아하고요. 그래서 셀 수 없을 정도로 많은 동물을 키우고 있어요. 아마 개 두 마리, 엄청 큰 개 두 마리, 토끼 두 마리가 있을 거예요. 예전에는 염소도 키웠는데, 집이 너무 좁아서 다른 곳으로 보내야 했어요. 그리고 지금은 닭이 10마리 넘게 있고, 계속 늘어나고 있는 것 같아요.

그러니 혹시 계란이 필요하신 분은 어디로 가시면 되는지 아시겠죠?. 

브라이언 백글로우: 두 분 모두 함께하게 되어 기쁩니다. [00:07:30] 저도 그 심정을 충분히 이해합니다.

잘 안 보이시겠지만, 화면을 살짝 들어 올리면 여기 래브라도 한 마리가 있어요. 뒷마당 햇볕 아래서 자고 있는 강아지도 있고요. 닭들에게는 그다지 좋은 환경은 아니지만, 이 에피소드에 따뜻하고 개인적인 느낌을 더해주는 것 같아요. 

페기: 네, 괜찮습니다. 제 고양이 두 마리도 데려올 수 있고, 그러면 완벽할 거예요.

음, 아시다시피, 저희는 보통 이쯤 되면, 그러니까 어느 시점에서, 브라이언, 그들이 앵콜 공연을 해주길 바란다고 말하곤 하죠. 제 생각엔 그래야 할 것 같아요. 하지만... [00:08:00] 제가 좀 그런 생각을 하고 있었거든요. (말장난 의도) 왜냐하면 pg.biz에서도 Aarki가 최근에 Encore라는 제목의 앨범을 발매했다는 소식을 다뤘거든요. 그래서 이 소식을 전해드리려고 합니다.

회사에 대해 말씀해 주셨는데, 앙코르(Encore)는 무엇인가요? 어떤 문제를 해결하기 위해 설립되었나요? 이게 뭐죠? 

아만 사린: 그러니까, 아시다시피, 앙코르는 저희의 새로운 AI 플랫폼 또는 머신러닝 엔진입니다. 많은 사람들이 그렇게 부르죠. 요즘은 이 두 용어가 거의 같은 의미로 쓰이는 것 같습니다. 음, [00:08:30] 앙코르의 핵심은 저희의 새로운 DNN입니다.

아시다시피, 저희는 Aarki에서 DNN을 출시했었죠. 작년 5월 MAU에서 페기 씨와 함께 발표했던 것도 맞습니다. 그리고 그 이후로 저희는 모델 인프라와 사용자 및 다양한 모델 평가 방식을 지속적으로 개선해 왔습니다. 그래서 지난 몇 년 동안 새로운 AI 모델 세트를 출시하게 되었습니다.

어, 그리고 저희는 이것들을 총칭하여 앙코르(Encore)라고 부릅니다. 앙코르는 몇 가지 기능을 제공하는데요, 제가 [00:09:00] 말씀드렸듯이 저희는 풀 퍼널 마케팅 플랫폼입니다. 하지만 이번에는 특히 iOS 사용자를 확보하는 데 있어 개인정보 보호에 중점을 둔 방식을 집중적으로 활용하고 있습니다. 그래서 SKAN과 SKAN 포스트백이 제대로 작동하도록 하는 매우 정교한 알고리즘을 개발했습니다. 이를 통해 저희 머신러닝 알고리즘이 고객의 미디어 지출을 최대한 효율적으로 활용할 수 있도록 하는 것입니다.

결국 앙코르의 목표는 미디어 비용 낭비를 줄이는 거잖아요? [00:09:30] 어떻게 하면 사용자들이 다른 경쟁 게임이나 앱에 빼앗기지 않고 앙코르에 남아있도록 할 수 있을까요?, 

페기: 정말 좋은 연결이네요. 덕분에 다시 처음으로 돌아왔으니까요. 바로 이 부분을 다루는 아키 리텐션 레이더 말이죠. 플레이어가 게임에 참여하지 않을 때 어디에 있는지 말이죠. 프랑수아, 준비 과정에서 말씀하셨듯이, 기존의 타겟팅 방식은 마치 눈을 가리고 다트를 던지는 것과 같다고 하셨잖아요. 네, 맞습니다.

이 보고서의 어떤 부분이 그 점을 바꾸는가?. 

프랑수아 다우드: 저는 이를 세 가지 영역으로 봅니다. 크리에이티브, 미디어 구매, 그리고 분석입니다.

미디어 구매에 집중할 때면 대부분 사람들이 "뭐, 상품화된 거고, 차익거래고, 다들 요령은 다 알잖아?"라고 말하죠. 네, 어느 정도는 맞는 말이지만, 아만이나 아르키 같은 사람들의 보고서가 나오면 정말 흥미로워져요. 왜냐하면 항상 고정관념에서 벗어나 "이런 사용자들을 어디서 찾을 수 있을까?"라고 생각하게 되니까요.

맞죠? 그리고, 음, 예전에 제가 얼마나 자주 '그래, 다른 게임에서도 광고는 하는데, 소셜 미디어에도 광고는 하지만, 또 어디에 광고할 수 있을까?'라고 생각했는지 몰라요. 우리는 많은 가정을 해왔죠. 친밀도에 대한 정보는 여기저기 조금씩 있지만, 체계적으로 정리되어 있지는 않아요.

Aarki에서 볼 수 있는 이 보고서처럼 말이죠. 그래서 고정관념에서 벗어나 생각할 수 있게 해주고, 앱 사용자가 내 앱에서 다른 앱으로 이동하는 것을 예측할 수 있게 해줍니다. 

그래서 사용자가 다음에 어디에 있을지 예측할 수 있다는 것은, 메시지를 맞춤 설정하고 개인화하여 적절한 시기에 전달함으로써 사용자의 참여를 다시 유도할 수 있게 해줍니다. 사용자가 다음에 어디에 있을지 아는 것이죠. 네, 그렇습니다. 이것은 매우 가치 있는 기능이지만, 재참여 유도뿐만 아니라 새로운 사용자 확보에도 유용하다고 생각합니다.

네. 그러니까 제가 출시할 특정 유형의 게임과 다른 유형의 게임 사이에 유사성이 보이면, 그리고 이 특정 유형의 게임 사용자들이 특정 유형의 앱에도 접속할 거라는 걸 알게 되면, 시장 점유율을 확보하기 위해 특정 유형의 앱에 광고를 게재하는 거죠. 네. 마치 데이터베이스 같아서 정말 좋아요.

네, 맞아요. 실행하기도 정말 쉽고, 추측에 의존하는 것보다 결과에 대해 훨씬 더 확신을 가질 수 있어요., 

음, 그리고 다시 말씀드리지만, 이 보고서는 정말 명확하고 관리하기 쉬운 데이터, 손쉬운 실행 방안, 쉽게 달성할 수 있는 목표를 제시하고 있습니다. 제가 본 것 중 이런 유형의 보고서는 처음인데, 우리가 일반적으로 생각하는 생태계의 틀을 벗어나 진정으로 사고할 수 있게 해줍니다., 

브라이언 백글로우: 그래서 제가 그 부분을 파악하려고 합니다. 아만. 사람들에게 통찰력을 주고, 추측을 없애고, 맥락을 제공하는 것이 중요하다고 생각합니다. 왜냐하면 업계는 상당히 폐쇄적인 경향이 있고, 게임이 전부인 것처럼 여겨지거든요. 물론 역사적인 이유도 있겠지만, 모바일 게임 세계는 그렇게 돌아가지 않습니다.

그렇다면 이 보고서를 작성하게 된 동기는 무엇이며, 어떤 방법론을 사용했고 그 결과가 어떻게 도출되었는지 좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까? [00:12:30] 

아만 사린: 사실 이건 원래 내부 도구로 시작했어요. 그래서 우리가 이해하고 싶었던 건 사용자 여정이었죠. 예를 들어 특정 카테고리에 어떻게 들어오고 나가는지, 그리고 규모가 큰 앱이라면 특정 앱 자체에 대해서도 알아보고 싶었어요. 네, 맞아요. 사용자가 어떻게 여정을 시작해서 특정 카테고리의 사용자가 되는지 이해하고 싶었던 거죠.

그리고 나서 그들이 앱을 떠난 후에 무슨 일이 일어나는지 알고 싶었죠. [00:13:00] 바로 그 점을 이해하고 싶었습니다. 이해하려고 했던 이유는 몇 가지가 있습니다. 첫째는 신규 사용자를 확보하거나, 앱을 이탈한 기존 사용자를 다시 앱으로 유도하는 등 타겟팅 전략을 수립하는 데 도움이 되기 때문입니다.

두 번째는 맥락에 맞는 크리에이티브를 어떻게 만들 것인가 하는 문제였습니다. 무작위로 광고를 뿌리고 머신러닝을 적용하는 것보다 훨씬 강력한 효과를 낼 수 있죠. 물론 그런 방식도 효과는 있지만 시간이 오래 걸리고 [00:13:30] 사용자들의 반감을 살 수도 있습니다. 사용자들이 광고의 맥락을 마음에 들어 하지 않을 수도 있으니까요.

음, 그래서 그게 동기였어요. 그리고 제가 깨달은 건, 특히 북미 지역에서 마케터들의 교육 수준과 리마케팅 및 고객 유지에 대한 인식이 상당히 낮다는 거였죠. 예를 들어 EMEA 지역에 비해 그 비중이 훨씬 적었어요.

그래서 저희는 이렇게 생각했습니다. [00:14:00] 어떻게 하면 파트너들에게 사용자 유지의 중요성을 보여주는 교육 도구로 활용할 수 있을까? 그렇게 시작하게 되었습니다. 결국, 생각해 보면 신규 사용자를 확보하는 것은 매우 어렵지만, 기존 사용자를 유지하는 것이 훨씬 저렴합니다. 그렇죠?. 

방법론적인 측면에서 우리는 전 세계의 광고 문의를 경청합니다. 상상할 수 있는 모든 광고 인벤토리 소스와 연결되어 있습니다.

음, 그러니까 저희가 할 수 있는 건, 아무것도 저장하지 않고 임시 데이터를 이용해서 광고 호출을 수신하면서 사용자 경로를 생성하는 겁니다. [00:14:30] 그리고 특정 카테고리의 특정 광고와 사용자들이 어떻게 상호작용하는지, 설치 측면에서 어떤 행동을 하는지, 그 외의 다른 행동들을 아주 자세하게 파악할 수 있죠.

그렇다면 그들은 어떻게 될까요? 그 생태계 밖에서 그들을 어떻게 볼 수 있을까요? 그렇게 하면 사용자에 대한 360도 시각을 얻을 수 있습니다. 그리고 나서, 적절한 맥락, 적절한 타겟팅, 그리고 적절한 크리에이티브를 동시에 제공함으로써 마케팅 캠페인을 강화할 수 있습니다.

페기: 그건 아주 타당한 말이죠. 브라이언, 아시다시피, 우리 업계가 지금 어디에 있는지 생각해 봐야 해요. 게임을 넘어선 영역이죠. 핀테크 앱 분야의 플레이어를 찾아보자는 말씀이시라면, 엔터테인먼트 앱에서도 플레이어를 찾아보자는 겁니다. 

하지만 흥미로운 점은 선수들이 현재 어디에 있는지뿐만 아니라, 그들이 다음에 어디로 갈 가능성이 높은지 패턴을 파악하기 시작한다는 것입니다. 

아만 사린: 네, 전적으로 동감합니다. 프랑수아가 말했듯이, 추측만으로는 결코 발견할 수 없었을 흥미로운 통찰력을 많이 얻을 수 있었습니다. 맞습니다. 실제 데이터를 통해 이를 확인할 수 있었죠. 퍼즐 게임에 대한 예를 하나 들어볼게요. 전혀 생각지도 못했던 부분에서 엄청난 유사점을 발견할 수 있었습니다.

따라서 퍼즐 게임 사용자들은 전자상거래 앱 사용자들과 60%만큼 중복되는 부분이 있었습니다. 

음흠. 누가 알았겠어요. 그렇죠. 저희 이론은, 아시다시피 온라인 쇼핑을 하는 사람들은 스마트폰으로 바로 뭔가를 살 수 있잖아요. 퍼즐 게임도 똑같은 도파민 분비를 촉진시켜 준다는 거예요.

네. 그래서, 음, 우리는 상당한 중복이 있다는 것을 확인했고, 이제 이 카테고리가 타겟팅 풀에 다른 유사 앱뿐만 아니라 광고 기반 전자상거래 앱까지 포함할 수 있는 매우 흥미로운 기회를 맞이했다고 생각합니다. 

그리고, 음, 게임 관련 메시지가 아니라 일종의 제안 메시지 같은 걸 만들 수 있다면 어떨까요? 예를 들어 전자상거래 앱에서 "X, Y, Z를 하시면 특별 할인을 받으실 수 있습니다." 같은 메시지요. 그런 메시지라면 게임 사용자들과 플레이어들에게 아주 잘 와닿을 것 같아요.

프랑수아 다우드: 네, 정말 흥미로웠고 음식과 음료도 좋았는데, 제가 잠깐 끼어들자면 보드게임이나 퍼즐게임과도 겹치는 부분이 많았어요. 정말 흥미로웠고, 아만 씨, 특히 미국에서는 재참여 활용도가 낮다는 말씀에 공감이 가는데, 그 부분에 대해 좀 더 여쭤보고 싶었어요.

제가 보기엔 많은 출판사들이 그런 것 같아요. [00:17:00] 이해가 안 가요. 왜냐하면 그건 점진적인 지출, 즉 투자잖아요. 그런데 많은 사람들이 "어차피 다시 돌아올 거야. 몰입하면 다시 올 테니까."라고 말하죠. 어떻게 그걸 당연하게 생각할 수 있는지 모르겠어요.

그렇죠? 특히 요즘처럼 앱이 수억 개나 있는 세상에서는 정말 복잡하잖아요. 그래서 고객의 기억 속에 계속 남아있고 싶잖아요? 투자한 돈이 손익분기점을 넘거나 수익을 낸다면, 왜 그 돈을 투자하지 않겠어요? 이탈률이 높지 않더라도 고객의 기억 속에 계속 남아있기 위해서 말이죠.

앱을 실제로 사용하는 사용자라도 구매를 중단하면, 당신의 앱이 가장 먼저 떠오르게 해야 합니다. "저희는 여전히 여기 있고, 당신에게 맞는 특별한 혜택을 제공하고 있습니다."라고 알려줘야 하죠. 이 연구를 통해, 더욱 개인화된 방식으로 이러한 활동을 강화할 수 있습니다. 

아만 사린: 지난 몇 분기 동안 사용자를 자사 생태계 내에 유지하는 것의 중요성에 대한 이해도가 상당히 높아졌다고 생각합니다.

 음, 그리고 가능하시다면, UA 전략에 유지 전략을 추가해 보세요. 저희가 이미 탁월한 ROI를 확인했듯이, 리마케팅을 통해 얻는 CPI는 순수 UA 캠페인을 진행할 때의 CPI의 10분의 1 또는 20분의 1 수준입니다.

그래서 저는 두 전략을 동시에 실행하는 데 엄청난 이점이 있다고 생각합니다. 네. 그리고 예산의 5~101%를 리마케팅에 투자하는 것이 UA에 막대한 예산을 투자하는 것과 같은 수준의 ROI를 제공합니다. 정말 놀라운 수치입니다. 

브라이언 백글로우: 네, 저희도 이 얘기를 정말 자주 듣습니다. [00:18:30] 저희 방송에 정말 다양한 게스트분들이 출연하셨는데, 다들 그러시더라고요. 신규 유저를 쫓는 데 시간을 낭비하기보다는 이미 게임을 즐기고 있는 사람들과 더 많은 시간을 보내는 게 낫지 않냐는 거죠. 그리고 어떻게 하면 그들의 참여를 다시 유도할 수 있을까요? 이 이야기가 정말 일리가 있습니다. 프랑수아, 당신 말씀이 전적으로 맞습니다.

음, 여러분들이 이 주제에 대해 이야기하는 것을 듣는 게 정말 흥미롭네요. 특히 아만 씨는 데이터를 실질적인 조언으로 바꾸고 계시는군요. 

그렇다면 인간으로서 어떻게 인공지능을 관리하여 이러한 점을 활용하고, 이를 실현할 수 있을까요? 

아만 사린: 브라이언, 저희도 그렇게 생각해요. 특히 광고 기술 분야에서는 테스트, 콜드 스타트, 모델 보정 등에 많은 비용이 들어가기 때문에 더욱 그렇죠. 맞아요. 당신과 이야기할 때면 다들 이런 용어들을 쓰는 게 분명할 거예요.

음, 모델이나 알고리즘이 유리한 출발점을 확보하도록 인간의 직관을 어떻게 활용하나요?. 

 그래서 저희는 '지도 학습 AI'라는 개념을 가지고 있습니다. [00:19:30] 산업이 성장함에 따라 데이터가 부족할 때를 알려주는 인간의 직관과 본능이 필요합니다.

왜냐하면 데이터 세트가 모델 학습을 위해 막 형성되는 단계에서는 모델이 비합리적인 부분에 과도하게 투자하거나 부족하게 투자하는 실수를 저지를 수 있기 때문입니다. 하지만 인간은 누구나 "이건 잘못된 방식이야. 내 경험상 모델이 하는 방식은 효과가 없을 거야. 그러니 방향을 조금만 바꿔서 학습 속도를 높일 수 있지 않을까?"라고 생각할 수 있습니다.

그게 바로 저희 Aarki에서 하려고 하는 일입니다. [00:20:00] 그리고 특히 리마케팅 캠페인에서 좋은 결과를 얻었다고 생각합니다. 저희는 엄청난 데이터 세트를 보유하고 있고, 앱 하이브도 있으며, 과거에 어떤 크리에이티브가 효과적인지 여러 차례 실험을 진행했습니다.

그래서 우리는 이 모든 것을 초기에 기계에 입력해 둘 수 있고, 그러면 기계가 훨씬 더 빠르게 작동하기 시작할 수 있습니다. 

페기: AI만으로는 엄청나게 똑똑하지만, 모든 것을 다 파악하지는 못합니다. 바로 그 점에서 인간이 필요한 겁니다. [00:20:30] 프랑수아, 전에 말씀하셨듯이 이건 눈가리개를 하지 않는 것에 관한 거잖아요. 그래서 당신에게 여쭤보고 싶습니다.

이것은 사용자 확보(UA) 또는 재참여와 관련하여 특별한 능력을 갖는 것에 관한 것입니다. 그렇다면 이러한 유형의 데이터가 무엇을 드러내는지 살펴보겠습니다., 

그것이 당신에게 어떤 기회를 열어줄까요? 

프랑수아 다우드: 제 생각에 여기서 가장 쉽게 얻을 수 있는 성과는, 핵심 단어는 바로 '테스트'입니다. 그러니까, 제가 상품화되었다고 생각했던 것들이 갑자기 미디어 구매 측면에서 흥미로운 요소가 되었어요. 저는 이것을 매우 맞춤화되고 정밀한 크리에이티브와 결합하고, 제가 가진 이러한 가정들을 바탕으로 다양한 크리에이티브 테스트를 진행할 수 있습니다.

그리고 나서 전체 과정을 테스트하는 문제만 남았어요. 제게 흥미로운 점은, 새로운 프로젝트를 테스트할 수 있는 새로운 방법들이 많이 생겼다는 거예요. 기존 생태계를 벗어나 완전히 새로운 테스트 로드맵을 만들 수 있다는 거죠.

페기: 알겠습니다. 음. [00:21:30] 저는 데이터, 즉 앱 전환이라는 개념 전체에 관심이 있었습니다. 플레이어들이 게임에 접속하지 않을 때 어디에 있는지, 그리고 어떻게 그들과 연결하거나 다시 연결할 수 있는지 궁금했습니다.

그래서 저는 이 내용이 마케터들에게 어떤 반응을 얻을지 궁금했습니다. 아시다시피, 비교적 새로운 정보잖아요. 네, 브라이언 님도 말씀하셨듯이, 저희 팟캐스트에서 아직 다루지 않은 내용일 겁니다. 그래서 저는 제가 늘 그렇듯이 직접 현장에 나가봤습니다. 행사에 참석해서 사람들을 만나봤죠.

그래서 저는 그분들이 하시는 말씀을 공유하고 싶습니다. 그럼 [00:22:00] 들어보시죠. 먼저 탭 네이션(Tap Nation)의 마리나 할락(Marina Hallack) 님을 모셨습니다.

예시 영상: 제 말은, 게임 시장 전체가 점점 더 경쟁이 치열해지고 있다는 겁니다. 쉬운 일은 아니죠. 그래서 저는 여러분이 타겟 고객을 더 잘, 더 깊이 이해할수록, 그들이 어디에 있는지, 스마트폰을 들고 있을 때 무엇을 하는지 알게 될 거라고 생각합니다.

그러니까, 고정관념에서 벗어나 생각하는 거죠. 제 생각에는 청중의 행동 방식을 더 깊이 이해하는 것이야말로 치열한 경쟁 속에서 돌파구를 마련하고 진정한 기회를 포착할 수 있는 유일한 방법인 것 같아요. 

페기: 맞아요. 틀을 깨는 사고방식이 핵심인 것 같네요. 정말 잘 해내셨어요. 

프랑수아 다우드: 네. 그러니까, 저희는 정말 의견이 일치해요. 음, 그게 핵심 메시지이자 가장 중요한 요점이라고 생각합니다. 

우리 모두 오랫동안 같은 틀 안에서 일해왔잖아요. 그래서 이렇게 신선한 관점을 접하게 된 건 정말 흥미롭고 매우 가치 있는 일이에요. 

브라이언 백글로우: [00:23:00] 페기, 제 생각에 이건 정말 중요한 부분인데, 많은 게스트분들이 사용자 여정, 플레이어 경험, 그리고 그것이 신뢰도 구축, 관계 형성, 장기적인 고객 생애 가치 창출의 핵심이라고 말씀하시지만, 플레이어가 게임을 떠나는 순간부터 우리는 마치 어둠 속에 있는 것처럼 대처해 왔다는 점을 두 분 모두 지적해 주셨습니다.

아시다시피, 이것은 우리에게 새로운 맥락과 기회를 제공하여 우리 선수들이 [00:23:30] 무엇을 하는지 이해할 수 있게 해줍니다. 

아만 사린: 음, 제 생각엔 마리나가 정말 좋은 지적을 한 것 같아요. 솔직히 말씀드리면, 누가 누구의 의견에 편승했는지 잘 모르겠네요. 프랑수아였는지, 아니면 마리나였는지... 어쨌든, 저희 목표는 마케터들이 이러한 인사이트를 실제로 적용할 수 있도록 돕는 거잖아요?

이런 인사이트를 얻는 건 좋지만, 그다음엔 어떻게 활용해야 할까요? 네, 맞습니다. 프랑수아가 초반에 언급했듯이 크게 두세 가지 영역으로 나눌 수 있죠. 미디어 기획이나 미디어 구매, 크리에이티브, 그리고 전략입니다. 이 보고서나 다른 유사 보고서, 또는 사용자 페르소나 분석 자료는 마케터들이 올바른 전략을 수립하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

UA 전략과 리타겟팅 전략을 함께 사용하는 건가요? 아니면 별개로 사용하는 건가요? 네, 저희는 함께 사용하는 게 좋다고 생각하고, 또 그렇게 되기를 바랍니다. 두 번째로, 사용자들이 어디에서 유입되고 이탈하는지 알면 훨씬 효과적인 크리에이티브를 만들 수 있습니다. 요즘 크리에이티브는 정말 잊혀진 예술 같아요. [00:24:30] 사람들이 크리에이티브에 가장 적은 비중을 두는 것 같은데, 사실 크리에이티브는 매우 중요한 역할을 한다고 생각합니다.

브라이언 백글로우: 콘텐츠에 집중해야 한다는 점은 정말 잘 지적하신 부분입니다. 많은 분들이 그렇게 말씀하시죠. 저희 방송에도 출연하셔서 광고의 질, 그리고 형편없는 광고나 부실한 크리에이티브가 얼마나 큰 피해를 줄 수 있는지에 대해 이야기하신 분들이 많습니다. 

그래서 저는 위험도가 낮은 테스트가 핵심이라고 생각합니다. 그렇다면 실제로 어떻게 그런 테스트를 구현할 수 있을까요? 예산을 낭비하지 않으면서도 높은 품질의 테스트를 어떻게 확보할 수 있을까요?. 

아만 사린: [00:25:00] 네, 좋습니다. 지금 아주 좋은 질문입니다. 아시다시피, 성과 마케터들에게 ROAS는 모든 것이죠.

음, 그러니까 이 예산은 테스트에 최소한으로 사용되어야 한다는 거죠. 모든 마케터분들께 드리는 말씀은, 파트너를 현명하게 선택해야 한다는 겁니다. 예산은 애초에 한정되어 있잖아요? 그리고 예산이 최종 사용자에게 전달될 때 줄어들고 싶지는 않겠죠?

어, 광고 슬롯 말인데요. 그러니까 진짜 플랫폼과 협력해야지, 중간 업체와 거래해서는 안 된다는 걸 확실히 해야 합니다. [00:25:30] 그게 첫 번째입니다. 그리고 사용하는 기술 레이어나 파트너가 자체 기술을 보유하고 있는지 확인해야 합니다. 빌려 쓰는 게 아니어야 하죠. 다른 곳에서 기술을 빌려 쓰면 추가 비용을 지불하게 되니까요.

그리고 마지막으로, 음, 만약 우리가 크리에이티브 테스트라는 한 가지 측면에만 집중한다면, 크리에이티브 서비스를 제공하는 파트너를 선택하는 것이 중요하다고 생각합니다. 왜냐하면 대부분의 앱 마케터들은 거대한 크리에이티브 부서를 보유하고 있지만, 에셋 제작에만 집중하는 경향이 있기 때문입니다. 실제로 광고 콘텐츠를 제작하는 데에는 집중하지 않는 경우가 많죠. [00:26:00]

예를 들어 저희 RT는 완벽한 크리에이티브 팀을 보유하고 있습니다. 저희는 광고주들에게 이 서비스를 무료로 제공합니다. 그 이유는 광고주들에게 이러한 가치를 제공함으로써 광고주들의 성과를 크게 향상시킬 수 있다고 생각하기 때문입니다., 

프랑수아 다우드: 네. 제 생각에 여기서 핵심 단어는, 그리고 말씀하신 것처럼, 바로 협업인 것 같아요. 그러니까 말씀하신 대로, 신뢰할 수 있는 파트너와 함께해야 한다는 거죠. 

그들은 재고와 고객에 대해 저보다 훨씬 잘 알고 있어요. 그렇죠. 그리고 무엇이 효과적인지도 알고요. 고객도 많고 데이터도 엄청나게 많아서 우리를 잘 이끌어 줄 수 있죠. 제가 달성해야 할 목표와 계획이 있는데, 그걸 그들과 공유하고 협력해서 진행할 수 있어요.

우리는 전략을 세울 수 있고, 테스트 로드맵을 세울 수 있습니다. 저는 그들에게 제 예산이 얼마인지 알려줄 수 있습니다. 그러면 그들은 "좋아요, 이렇게 진행하는 게 좋겠습니다. 아니면 조금 줄여도 될까요? 아니면 조금 더 해도 될까요?"라고 말할 수 있습니다. 그리고 궁극적으로는 모든 것이 결과에 달려 있습니다.,

페기: 놀랍게도 다른 접근 방식을 테스트하고 테스트 효율성을 높이는 것뿐만 아니라, Qualy의 브루노 발리스티에리와 이야기를 나누었는데, 그는 다른 고객층으로 확장하기 위해 어떤 노력을 기울이고 있는지 알려주었습니다.

예시 영상: 저희는 귀사가 전 세계 모든 앱과 경쟁하고 있다는 점을 이해해야 합니다. 그리고 저희는 핀테크 앱이나 게임 관련 앱뿐만 아니라 다양한 장르의 앱에도 광고를 게재하여 포트폴리오에 포함시키고 싶습니다. 

그래서, 음, 이러한 사용자들이 우리 앱에서 어떻게 행동하는지, 그리고 그들을 통해 어떻게 수익을 창출할 수 있는지 이해하는 것은 흥미롭습니다. 일반적으로 우리는 게임 전용 앱을 대상으로 하지만, 핀테크 기업으로서 다양한 사용자들을 대상으로 새로운 접근 방식을 시도하고 있기 때문에, 네, 이러한 사용자층을 테스트하고 새로운 것을 찾아내는 것이 타당하다고 생각합니다.

아만 사린: 제 생각엔 브루노 말이 전적으로 맞아요. 마인드쉐어를 차지하려면 시중에 나와 있는 모든 앱과 경쟁해야 하잖아요, 그렇죠?

어떻게 하면 고객의 마음을 사로잡을 수 있느냐의 게임이죠. 음, 제 생각에는 마케터가 할 수 있는 가장 좋은 일은, 다시 크리에이티브 이야기로 돌아가자면, 훨씬 더 폭넓은 크리에이티브 전략을 세우는 것입니다. 전자상거래 앱이나 핀테크 앱처럼 사용자 경험을 방해하지 않는, 거슬리지 않는 광고를 만드는 것이죠.

그리고 나서 그들에게 적절한 시기에 새로운 것을 시도해 볼 기회를 주는 것이죠. 브루노가 언급한 내용에서 제가 얻은 교훈은 바로 그것이라고 생각합니다. 

프랑수아 다우드: 하지만 만약 제가 "핀테크를 해볼까, 아니면 전자상거래를 해볼까?" 같은 고민을 조금이라도 덜 수 있다면 어떨까요? 그렇죠. 그리고 이런 보고서를 받으면 "음, 그래. 난 핀테크가 통할 거라고 생각했는데, 아니었네. 내 사업에는 안 맞을 수도 있겠다. 그래도 한번 시도해 봐야겠다."라고 생각하게 되죠.

네. 아시다시피, 테스트를 계속 다듬고 계시는 거죠. 확실히요. 

아만 사린: 그래서, 그리고, 그리고, 그리고 제 생각에는, 우리 둘 다 말하려는 요점은, [00:29:00] 이 보고서는 단순히 사용자 위치만 알려주는 게 아니라는 겁니다. 이 보고서는 여러 가지 비즈니스적 의미를 내포하고 있는데, 이는 크리에이티브 미디어 구매, 미디어 기획 등 다양한 분야에 걸쳐 적용될 수 있습니다., 

브라이언 백글로우: 음, 제 생각엔 이게 핵심인 것 같아요. 여러분들이 정확히 지적하셨듯이, 우리는 관심을 얻기 위한 전쟁을 벌이고 있죠.

아시다시피, 누군가가 다른 앱이나 모바일 게임으로 옮겨가는 데 드는 비용은 단순히 모바일 기기뿐만 아니라, 그들의 주의를 끄는 다른 모든 것들에까지 영향을 미칩니다. TV, 스트리밍 서비스, 스트리밍 오디오 서비스, 신선한 공기를 마시며 산책을 하거나 영국에서 꽤 인기 있는 펍에 가는 것까지 말이죠.

음, 플레이어 캐릭터는 삶에서 수많은 다른 일들을 겪게 될 겁니다. 프랑수아 님 말씀처럼, 그런 추측을 없애는 것은 플레이어의 몰입도를 유지하고 게임 세계에 계속 머물게 하려는 모든 사람에게 엄청나게 도움이 됩니다. 

페기: 그리고 아만, 당신이 지적한 그 부분도 정말 중요한데, 단순히 그들에게 도달하는 것뿐만 아니라 그들과 소통하는 것도 중요하죠. 그건 창의적인 접근 방식과 관련이 있고, 결국 플레이어를 진정으로 이해하는 데 달려 있습니다. [00:30:00] 

그리고 이것이 제 세 번째이자 마지막 인터뷰에서 드러난 내용입니다. Product Madness의 Betul Ozdemir와 이야기를 나누었는데, 그녀가 이렇게 말했습니다.

예시 영상: 이것은 사용자에 대해 많은 것을 보여주므로 좀 더 창의적인 접근 방식을 취할 수 있습니다. 또한 사용자들이 무엇을 하고 있는지 파악하여 이러한 사용자들을 확보할 수도 있습니다.

어, 그리고 광고를 조금 수정해서 [00:30:30] 더 나은 타겟 고객에게 도달하고, 더 적합하게 만들 수도 있어요. 왜냐하면, 어, 이렇게 하면, 어, 사용자들에게 조금 더 저렴한 CPI를 제공할 수 있다는 것도 알 수 있거든요. 네, 그렇죠. 

그러니까, 어, 어, 이런 페르소나들을 이해하는 건, 어, 정말 중요해요.

페기: 소비자물가지수(CPI)가 낮아졌네요. 언제나 좋은 소식이죠. 어떻게 생각하세요, 아만? 프랑수아? 

아만 사린: 그래서 제 생각에는, 결국 모두가 더 낮은 CPI를 원하잖아요? [00:31:00] 프랑수아도 가능한 한 가장 낮은 CPI를 원할 거예요. 그리고 제가 앞서 말씀드렸듯이, 그렇게 하려면 사용자 확보 캠페인을 지식 기반 리마케팅 캠페인과 결합해야 합니다. 단순히 추측에 의존하는 것이 아니라, 실제 데이터 기반의 리마케팅 캠페인을 진행해야 한다는 거죠.

사용자들이 언제 이탈할지 예측하는 것이 중요하죠? 어렵지 않게 할 수 있습니다. 정교한 모델링을 통해 적절한 시기에 적절한 맥락에서 적절한 제안을 제공할 준비를 할 수 있습니다. 예를 들어 게임과 같은 환경에서 대부분의 사용자를 찾을 수 있겠지만, 전자상거래 앱이나 음식/음료 앱, 핀테크 앱 등에서도 사용자를 찾을 수 있을 겁니다.,

페기: 저는 그저 궁금해서 여쭤보는 건데요, UA에서 사용자를 확보하고 유지하는 데 도움이 될 수 있는 다양한 기회와 경로에 대한 이야기를 많이 듣고 있거든요.

그런데, 음, 마케터로서 어떻게 하면 날카로운 집중력을 유지할 수 있을까요? 날카로운 집중력을 말이죠. 

프랑수아 다우드: 궁극적으로 저에게 중요한 건 [00:32:00] ROAS(투자 수익률)입니다. 그래서 저는 이런 식으로 집중력을 유지합니다. 목표를 달성해야 하고, 솔직히 말해서 저는 CPI(고객 성과 지수)에는 그다지 신경 쓰지 않습니다. 다른 조건이 모두 같다면 CPI가 좋겠죠.

속도가 느리면 당연히 그렇죠. 하지만 CPI가 높다고 하더라도, 저는 목표를 달성했어요. 왜냐하면 양질의 사용자였거든요. 제가 콘텐츠를 완벽하게 맥락에 맞춰 제공할 수 있었기 때문이에요. 그리고, 음, 제가 생각지도 못했던 앱을 사용하고 있던 사용자를 발견했어요. [00:32:30] 그런데 그 사용자가 제 게임에 굉장히 높은 호감도를 보였어요.

제 역할이 제대로 보장된다면 기꺼이 프리미엄을 지불할 의향이 있습니다. 그래서 저는 그 부분에 집중하고 있습니다. 

아만 사린: 맞아요.

그리고 세 번째로, 아시다시피, 당신처럼 똑똑한 분들이 CPI에 대해 이야기할 때면 저는 자동으로 그걸 ROAS로 바꿔 생각하게 되죠, 그렇죠? 

프랑수아 다우드: 나는 환상에 점수를 매기고 싶어., 

아만 사린: 맞죠? 그래서, 제가, 제가, 제가 한 가지 말씀드릴게요. 우리가 발견한 건, 더 저렴한 CPI가 실제로 더 높은 ROAS와 항상 상관관계가 있다는 거예요.

미디어 비용을 줄이는 전략에는 큰 상관관계가 있죠? 더 나은 제안을 받거나, 적절한 맥락을 제공하거나, CPI를 낮추면 ROAS가 올라가잖아요. 네, 맞아요. 결국 우리는 수익에 따라 흥망성쇠를 겪으니까요. 

브라이언 백글로우: 제 생각에는, 결국 핵심은 선수들을 더 잘 알게 된다는 점인 것 같아요. 선수들에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있죠. 마치 게임 속 방대한 데이터에서 얻은 정보에만 얽매이지 않고, 선수들을 더 잘 이해할 수 있게 되는 거죠.

하지만 그것은 단지 맥락을 제공하고 그들을 어디서 만나야 할지 정확히 파악하는 데 도움이 될 뿐입니다. 

자, 그럼 이 부분에 대해 좀 더 자세히 살펴보고, 주요 결과를 빠르게 훑어보도록 하겠습니다. 우선, Aman은 앱 카테고리별로 맞춤 설정된 창의적인 사용자 경험을 제공합니다.

참여율을 최대 3배까지 높이는 방법을 찾으셨군요. 

아만 사린: 네. 네, 맞아요. 아시다시피, 일단 사용자 여정을 파악하고 나면, [00:34:00] 예를 들어 사용자 이탈이 가장 많이 발생하는 5가지 주요 카테고리를 선택하고, 그에 맞춰 광고 콘텐츠를 제작하면, 알고리즘이 이러한 사용자와 카테고리를 구분할 수 있게 되는 거죠.

게다가, 귀사의 크리에이티브 팀은 빠르게 반복 작업을 진행할 수 있습니다. ROAS에서 CPI뿐만 아니라 전반적인 개선을 이루어냈습니다. 네, 맞습니다. 정확한 용어를 사용해야겠네요. 안 그러면 제 프랑스 바게트 때문에 곤란해질지도 몰라요.

네, [00:34:30] 네, 전적으로 동감합니다. 저희에게는 매우 중요한 발견이었고, 고객들과 함께 매일 실천하고 있습니다. 

브라이언 백글로우: 네, 계속 진행해 보겠습니다. 프랑수아가 곧 말씀드리겠습니다. 사용자 확보와 재참여를 결합한 캠페인은 유지율이 40% 더 높습니다.

프랑수아 다우드: 네, बिल्कुल요. 전혀 놀랍지 않아요. 왜냐하면 제가 아주 오랫동안 경험해 온 일이거든요. 새로운 타이틀도 출시하고, 순수 UA도 진행하고, 시간이 지남에 따라 여러 가지를 고려하고 있죠. [00:35:00] 그렇죠? 네. 예를 들어 LTV(고객 생애 가치)가 시간이 지남에 따라 어떻게 증가하는지, 그리고 어느 시점에서 재참여와 결합하는지 같은 거죠.

그래서 지출액의 10%부터 재참여 기회를 얻기 시작했습니다. 재참여에 투자하기 시작하면서 두 가지를 결합했더니 갑자기, 그리고, 아시다시피, 매번, 예외 없이, 매번, 그 배수가 시간이 지남에 따라 급격히 향상되었습니다. 

[00:35:30] 그래서 고객 유지율이 훨씬 좋아지니까 LTV도 향상되는 거죠. 네, 맞습니다. 당연히 고객들은 생태계에 더 오래 머물면서 더 많은 돈을 쓰게 되죠. 그래서 고객 이탈률이 훨씬 더 높아집니다. 예를 들어, 7일 ROAS를 목표로 하고 365일 안에 손익분기점을 달성하려면 7일 대비 365일 배수를 봐야 합니다.

그러니까, 체계적인 거죠. 체계적이에요. 그리고 덕분에 UA(사용자 확보)에도 더 적극적으로 나설 수 있어요. 네. 맞아요. 그래서, 어, 놀랍지는 않아요. 그리고, 음, 저는, 네, 이런 걸 커뮤니티에 알리는 게 중요하다고 생각해요. 정말 귀중한 정보거든요. 장기적인 LTV(고객 생애 가치) 향상에 도움이 되고, 궁극적으로 재참여에 투자하는 걸 두려워하지 않아도 되니까요. 네. 투자한 돈은 반드시 회수할 수 있을 거예요.

페기: 자, 그럼 이 속사포 질문 시간을 마무리하면서 하지 말아야 할 것들에 대해 이야기해 볼까요? 마케터들이 피해야 할 흔한 실수는 무엇이고, 이 보고서에서 어떤 내용이 강조되고 있나요? 아만 씨, 먼저 말씀해 주시겠어요?.

아만 사린: 첫째로, 저는 사용자 확보(UA) 전략을 리타겟팅 전략에 그대로 복사해서 붙여넣는 방식은 좋지 않다고 생각합니다. 두 가지는 완전히 다른 개념입니다. 하지만 두 가지 퍼널이 모두 제대로 작동한다면, 정말 효과적일 거라고 생각합니다. 사용자 확보를 할 때는 처음에는 미지의 영역을 공략하는 것이니까요.

네. 그러니까 그들에게는 완전히 다른 전략이 필요하죠. 하지만 사용자를 확보하면서 페르소나를 파악하게 되고, 그러면 훨씬 더 효과적인 유지 전략을 세울 수 있게 되는데, 이는 다시 사용자 확보 전략에 영향을 미칠 수 있죠. 그렇죠? 네. 그래서 아주 중요한 부분이에요. 네. 두 번째는, 네.

음. 맥락이 중요하고, 지역도 중요하죠. 지역이 중요해요. 북미와 아시아 태평양 지역에서 똑같은 전략을 쓸 수는 없잖아요. 아시아 태평양 지역은 완전히 다른 시장이니까요. 그래서 광고 소재도 완전히 달라야 해요. 가치 중심적인 시장이죠. 소비자들은 할인과 프로모션을 눈여겨보고, 메시지는 이러한 할인과 프로모션에 맞춰 매우 구체적으로 구성되어야 합니다.

반면에 북미는 완전히 다른 몰입형 시장이죠. 중요한 건 상품이나 서비스가 아니라 경험입니다. 그래서 저는 이런 모든 것들이 중요하다고 생각해요. 단순히 전략을 복사 붙여넣기 하는 게 아니라, 각 전략을 구체적으로 세워야 합니다. 즉, 해당 분야의 업계 선두 기업들과 협력하여 탄탄한 고객 확보 및 유지 전략을 구축해야 한다는 거죠.

프랑수아 다우드: 전반적으로 봤을 때, 그러니까 총체적으로 봤을 때, 재참여의 영향력을 절대 과소평가하지 말아야 한다는 거죠.

아만 씨가 팟캐스트 초반에 말씀하셨던 것처럼, 미국에서 재참여가 제대로 이루어지지 않고 있다는 점으로 돌아가 보겠습니다. 제가 앞서 말씀드렸듯이, 출판사들이 재참여의 힘과 영향력을 과소평가하고 있는 것 같습니다.

그래서 많은 사람들이 "뭐, 어차피 돌아올 거야. 과금 유저라면 우리 게임을 좋아하니까 돌아올 거라고."라고 말하죠.

그리고 VIP 프로그램처럼 고객 참여를 유도하는 방법은 아무리 큰 금액이라도 효과적인 경우가 정말 많아요. 예를 들어, VIP 프로그램은 고객과의 재참여를 위한 좋은 방법이죠. 저희 직원 중에는 가장 인기 있는 고객, 가장 많은 금액을 지출하는 고객, 그리고 그 외 고액 고객들과 직접 소통하는 담당자가 있어요. 저희는 보통 이런 고객들을 특별히 관리하지 않거든요. 그런데 이렇게 고객들을 세심하게 관리하기 시작하면서 확연한 차이를 느낄 수 있었어요.

그리고 그들의 니즈를 충족시켜줘야죠. 음, 더 큰 규모에서도 마찬가지예요. [00:38:30] 그렇죠? 그러니까 그들이 당신의 게임에 몰입하고 있더라도, 계속 몰입하게 만들고, 추가적인 자원을 투자해야 해요. 단순히 이탈하는 사용자만 공략하지 말고, 시간이 지남에 따라 사람들의 몰입도를 높여야 합니다. 왜냐하면 시장은 너무 복잡하니까요.

브라이언 백글로우: 정말 흥미로운 이야기였어요. 페기, 우리도 이런 이야기를 다양한 맥락에서 항상 듣잖아요. 네, 더 이상 만능 해결책은 없어요. 모든 선수들을 똑같이 대할 수도 없고, 크리에이터나 그들이 활동하는 플랫폼을 똑같이 대할 수도 없죠.

페기: 아시다시피, 배울 점이 많습니다. [00:39:00] 게임이 아닌 앱들을 보세요. 그들은 로열티 프로그램을 운영하고 있죠. 브론즈, 실버, 플래티넘, 골드 같은 등급 체계가요. 어쩌면 플레이어 경험을 재창조하고 재고해야 할 방식이 바로 그런 것일지도 모릅니다. 그렇죠? 전적으로 동감합니다. 

프랑수아 다우드: 저희는 VIP 프로그램처럼 이런 것들을 많이 실험해 봤어요. 네, 맞아요. 이미 많은 사례가 있잖아요? 제가 영감을 얻은 건 다른 VIP 프로그램들을 살펴보는 거였어요. 

브라이언 백글로우: 네, 정말 흥미로운 시간이었습니다. 청취자분들께서도 이 방송을 통해 많은 것을 얻어가실 거라고 생각합니다. 하지만 [00:39:30] 마무리하기 전에, 저희가 모든 게스트분들께 드리는 몇 가지 질문이 있습니다.

음, 첫 번째 질문은 지금 무슨 게임을 하고 계신가요? 무엇이 당신을 매료시키고 있나요? 무엇 때문에 일에 집중하지 못하고 계신가요? 그리고 두 번째 질문은, 평생 가장 좋아하는 게임은 무엇인가요? 아만 씨, 먼저 여쭤보죠. 

아만 사린: 네. 음, 최근에 Gluon이라는 회사에서 만든 Matching Story라는 게임을 하고 있어요.

어, 정말 중독성 강한 게임이죠, 당연히. 음, 그리고 제가 가장 좋아하는 게임은... 음, 아마 두세 개 정도 꼽을 수 있을 것 같은데, 순서는 딱히 정해져 있지 않아요. 첫 번째는 클래시 오브 클랜이에요. 믿기 어려우시겠지만, 슈퍼셀이 제가 2012년에 처음으로 사용한 클라이언트였어요. 

프랑수아 다우드: 와, 정말 멋지네요. 

아만 사린: 음흠. 제 생각엔 저희가 그들의 첫 번째 유나이티드 항공 파트너였고, 그들이 저희에게 처음으로 돈을 쓴 거죠.

그래서 저는 클래시 오브 클랜에 푹 빠졌어요. 어, 캔디 크러쉬도 좋아하고, 지금은, 음, 음. 여름이 되면 포켓몬 고도 다시 유행하겠죠. 그렇죠. 그래서 이게 제가 제일 좋아하는 게임 세 가지예요. [00:40:30] 

브라이언 백글로우: 아름답네요. 그리고, 음, 프랑수아는요? 

프랑수아 다우드: 네. 좋아요. 솔직히 말하면, 좀 뻔뻔한 홍보이긴 하지만, 사실이니까요.

요즘 풀 마스터즈를 많이 하는데, 정말 중독성이 강해요. 그래서 풀 게임을 많이 하고 있어요. 음, 아시다시피, 여름도 끝났으니까요. 포켓몬 고도 있지만, 저는 드레스 포 라이브를 더 좋아해요. 지금도 하고 있어요. 꽤 재밌어요. 음, 제 인생 최고의 게임은 [00:41:00] 클래시 로얄이라고 해야겠네요.

음. 와. 클래시 로얄이 처음 나왔을 때, 저는 막 6개월 된 아기를 키우고 있었는데, 클래시 로얄에 완전히 빠져서 하루 종일 게임만 했어요. 아내가 "자, 이제 네 차례야"라고 소리쳤죠. 저는 완전히, 완전히, 음, 중독됐고, 그 세계에 푹 빠져 있었어요.

클래시 로얄은 저한테 항상 큰 게임이었어요. [00:41:30] 지금도 마찬가지고요. 음, 캔디 크러쉬도 좋아하고, 러더스도 좋아하고, 서브웨이 서퍼스도 좋아해요. 아, 맞다. 그거 정말 많이 했죠. 

페기: 네. 전형적인 모습이죠. 

브라이언 백글로우: 훌륭한 선택지가 많이 나와 있지만, 콘솔 게임이나 직접 만든 게임을 선택한다고 해서 점수가 깎이는 것은 아닙니다.

 음, 페기, 방송 초반에 말씀하셨듯이, 가까운 시일 내에 그분들을 다시 모셔서 이 프로젝트가 어떻게 진행되고 있는지, 모바일 게임 업계와 더 나아가 모바일 업계 전반이 어떻게 변화하고 발전하며 미래에 적응하는지에 대해 자세히 알아볼 필요가 있다고 생각합니다.

페기: 제 생각에는 이번 수업은 게임 내 UA 재참여를 이해하는 데 있어 훌륭한 예시였을 뿐만 아니라, 더 중요한 것은 게임 밖에서 플레이어들이 무엇을 하고 있는지 이해하는 데에도 도움이 되었습니다.

네, 브라이언, 저도 동의합니다. 그분들을 다시 모실 거고, 조만간 추가 보고서가 나올 거라고 생각합니다. 그때 다시 돌아와서 자세히 살펴보겠습니다. 두 분 모두 정말 감사합니다. 

아만 사린: 브라이언, 페기, 정말 멋진 대화였어요. 고마워요. 그리고 프랑수아, 재밌게 해줘서 정말 고마워요. 당신은 최고예요!.

감사합니다. 

프랑수아 다우드: 하. 여러분 모두 정말 감사합니다. 초대해 주셔서 정말 즐거웠습니다.